OBTM für B2B

Wir unterschätzen chronisch den Wert des Telefons. Qualifizierte Outbound-Telemarketing-Mitarbeiter zu haben, ist ein wesentliches Instrument für das Wachstum jedes B2B-Geschäfts.

Der erste Schritt besteht darin, ein B2B-Outbound-Callcenter für Sie zu finden, das nicht nur versteht, wie man telefoniert, sondern auch, wie große Organisationen arbeiten und wie man sich ihnen optimal annimmt. In den meisten Fällen können Teams mit dieser Erfahrung traditionelle Insider-Verkäufer übertreffen, da sie erfahrene Spieler haben, besser organisiert, diszipliniert und trainiert sind und hochmotiviert sind, da sie ausschließlich nach Leistung belohnt werden. Darüber hinaus verpflichten sie sich zu Service Level Agreements (SLAs).

Im Wesentlichen versprechen sie, auf der Grundlage eines festgelegten Arbeitsumfangs zu einem vereinbarten Preis zu liefern. Sie werden nicht bezahlt, es sei denn, sie liefern, also machen sie dieses Geschäft nicht auf die leichte Schulter. Und sie verfügen über die nötigen Fähigkeiten, die Werkzeuge, um Aktivitäten zu messen und zu überwachen, und sind stolz darauf, den Plan im Allgemeinen zu übertreffen.

In vielen Fällen haben meine Kunden keine Benchmarks, um externe Call-Spezialisten mit Insidern zu messen. Sie können mir normalerweise nicht sagen, wie viele erfolgreiche Nummern, Anrufe und Hits ihre Insider jeden Tag, Woche oder Monat machen. Sie können ihre Teams selten schnell gegen ein neues oder anderes Ziel führen, und allzu oft gibt es Revierkämpfe und Richtlinien, die die Beziehung zwischen den Telefonteams und den Vertriebs- oder Marketingteams vor Ort trüben.

Betrachten Sie also zwei aktuelle Erfolge, um den Wert und die Nützlichkeit eines erfahrenen Outbound-Teams zu veranschaulichen.

Schneller Marktüberblick. Ein Kunde stellt einen wichtigen Bereich neu auf. Wir arbeiten an der Entwicklung einer neuen Positionierung und eines Wertversprechens, das auf einen bestimmten und engen Teil des Marktes abzielt. Bevor wir viel Zeit, Mühe und Geld in neue Konzepte oder eine neue Kampagne investieren, wollen wir diese mit potenziellen Käufern testen; VPs und CEOs von Fortune-1000-Unternehmen, um zu sehen, ob unsere großen Ideen bei den Menschen ankommen, für die sie bestimmt sind.

Wir haben eine Liste mit 1000 Zielunternehmen und -aktien zusammengestellt, die auf einem Profil basieren, wer die besseren Aussichten haben könnte. Wir haben Listen mit diesen Namen gekauft, gehen davon aus, dass 30-45 % der Namen gefälscht sind, und haben eine Umfrage mit 6 Fragen geschrieben, um unsere Botschaften zu testen. Dann haben wir Stan und sein Team an die Arbeit geschickt. Wir haben gefragt und sie haben versprochen, 100 vollständige Interviews in 20 Werktagen zu bekommen, ohne zu verraten, wer gefragt hat oder warum.

20 Tage vorspulen. 100 Interviews abgeschlossen; Daten werden gesammelt, analysiert und in auffälligen Diagrammen und Grafiken angezeigt. Wir haben unsere Antworten erhalten und überarbeiten aktiv unsere Go-to-Market-Story basierend auf dem Feedback. Jeder Befragte entsprach dem Profil, jeder Befragte arbeitete für ein Unternehmen, das in der Lage ist, ein echter Interessent zu sein. Wir haben jetzt den Vorteil, was unser wahrer Markt denkt, Echtzeit-Intelligenz, ohne unsere Bewegungen zu telegrafieren. Hinzu kommen aktualisierte Listen und Kontaktinformationen sowie ein Leistungsmaßstab, falls wir uns jemals wieder für eine Blindumfrage entscheiden sollten.

Generieren Sie schnell Leads. Ein zweiter Kunde hat ein Produkt, das besonders gut in produzierenden Unternehmen funktioniert. Leider ist dieses Produkt nicht ihr Haupt- oder meistverkauftes Angebot und verfügt nicht über die Ressourcen oder das Verkaufspersonal, die die produktiveren Cousins ​​genießen.

Betreten Sie das fünfköpfige Anrufteam. Nachdem wir sie über das Produkt, den Zielmarkt und den Wettbewerb informiert hatten, stellten wir eine Liste der Zielunternehmen und -titel zusammen und baten sie, uns in 30 Tagen 50 einstündige Verkaufstermine zu besorgen. Wir haben sorgfältig Qualifikationskriterien definiert, die in den von uns geschriebenen Anrufleitfäden verstärkt wurden, und ihnen Zugriff auf unsere Salesforce.com-App gewährt, damit sie die gesamte Planung, die gesamte Datenarbeit und die Aktualisierung von Konten während der Anrufe erledigen konnten.

Nach 30 Tagen haben wir 56 Termine mit genau der Art von Unternehmen gebucht, die wir angefordert haben. Wir hatten aktuelle und genaue Aufzeichnungen für 1000 Zielunternehmen sowie viele nützliche Informationen darüber, wie Menschen auf unsere Marke, unser Produkt und unsere Wettbewerber reagiert haben. Die Leistung des externen Teams, das 10 Stunden Produkt- und Markenorientierung und -schulung absolvierte, war fünfmal besser als die unserer internen Vertriebsmitarbeiter, die im gleichen Zeitraum alle seit über zwei Jahren im Unternehmen sind. . Und das basiert nur auf Terminen, da wir nicht wirklich wissen, wie viele Nummern, Anrufe oder Check-Ins die Insider jeden Tag bearbeitet haben.

Ein Telefon in den richtigen Händen ist ein leistungsstarkes Werkzeug für die Geschäftsentwicklung. Richtig eingesetzt, verschafft es Ihnen Reichweite, Einblick und Zugriff in vorhersehbarer Geschwindigkeit. Nichts im B2B-Marketing-Arsenal ist so leistungsfähig.


Source by Danny Flamberg

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